مفروضات زیر را در نظر بگیرید:
- شما در یک بازار کاملا رقابتی در حال فعالیت هستید.
- بازار شما بازاری سنتی است که برندهای نام آشنا صرفا در سطح شرکت های بسیار بزرگ در عرصه حضور دارند.
- شما دو سال است که وارد بازار این محصول شده اید.
- شما از نظر بازاریابی و فروش قوی نیستید و دو یا سه مشتری قوی دارید که به غیر از شما از برندهای دیگر نیز به میزان بسیار زیاد خرید می کنند.
- شرکت به شدت مشکل نقدینگی دارد و دوره وصول مطالباتش ۷۵ روز است.
- محصول شما وارداتی است و به شدت وابسته با ارز است.
- خرید شما تا ۶۰ درصد نقدی است.
- دولت به راحتی می تواند با قوانین شبانه جلوی واردات شما را بگیرد و شما کاملا فلج شوید.
- قدرت خرید مردم هر روز در حال کاهش است و با توجه به نواسانات ارزی ممکن است قیمت محصول شما در سال بعد حتی دو برابر قیمت سال فعلی شود.
- میزان فروش در دو سال اخیر به ترتیب ۱۲٫۰۰۰ تن و ۲۰٫۰۰۰ تن بوده است.
مدیران سطح هولدینگ از شما می خواهند که بودجه فروشی را برای سال بعد تعیین کنید. این بودجه ملاک ارزیابی عملکرد شرکت و مدیر عامل خواهد بود و همه شرکت های زیر مجموعه بر اساس درصد تحقق این بودجه پاداش سالیانه شان را دریافت خواهند کرد. درصد تحقق زیر ۷۵ درصد نشان از ضعف مدیریت و یا ناکارمدی عملکرد آن شرکت خواهد بود.
در چنین شرایطی، شما بودجه فروش مقداری سال بعد را چند تن در نظر خواهید گرفت؟
- ۲۰٫۰۰۰ تن
- ۳۰٫۰۰۰ تن
- ۴۰٫۰۰۰ تن
- ۱۰۰٫۰۰۰ تن
این شرایطی بود که قرار بود با آن بودجه سال بعد را محقق کنیم. با هر منطق و شرایطی که بررسی می کردیم، رسیدن به میزان فروش سال فعلی نیز سخت بود، چه برسد به افزایش تناژ در سال بعد. شاید می شد بودجه ریالی را برآورده کرد، ولی با کاهش قدرت خرید مردم، انتظار نداشتیم که سال بعد به همین تناژ هم برسیم.
بعد از حدود یک ماه بررسی و جلسه، گزارشات را آماده کردیم و مدیرعامل به جلسه هیات مدیره رفت. یک ساعت بعد بیرون آمد و به من زنگ زد. گفت بودجه را ۱۰۰٫۰۰۰ تنی بستیم با نرخ ارز ۳۵٫۰۰۰ تومان برای کل سال!!! خوشحال بود و می گفت که این یعنی هیات مدیره و مدیران بالاتر روی شرکت ما حساب باز می کنند.
یک لحظه تمام ساعت هایی که طی دو هفته گذشته با مدیران واحدهای مختلف و نهادها و اداره های مختلف گذرانده بودیم از جلوی چشمانم مرور شد. تمام صحبت هایی که با مشتریان برای سال بعد کرده بودیم، ریسک هایی که شناسایی کرده بودیم، محاسباتی که روی جریان نقدینگی شرکت کرده بودیم. چقدر بین واحدهای فروش، برنامه ریزی،بازرگانی خارجی و مالی بحث شد تا بتوانیم روی سی هزار تن توافق حاصل شود. و حالا با یک ساعت جلسه بودجه صد هزار تن با ارز ۳۵٫۰۰۰ تومانی در سال بعد بسته شد؟ آنهم وقتی قیمت ارز آزاد دارد به ۴۵۰۰۰ می رسد و هیچ ارز نیمایی به محصول ما تعلق پیدا نمی کند؟
حرفی برای گفتن نداشتم. قفل شده بودم. گفت بودجه را با این عددها اصلاح کن. یک گزارش نیز از ریسک ها و موانع مان آماده کن و اینکه برای رسیدن به صد هزار تن به چه نیازمندی هایی احتیاج داریم.
اصلا چرا باید حرف می زدم؟ آنها به یک طرح قشنگ نیاز داشتند و من هم آن را تا ۲۴ ساعت بعد آماده کردم و به آنها تحویل دادم.
دامت برکاته…
آخرین دیدگاه‌ها